{"id":7652,"date":"2021-02-14T18:50:56","date_gmt":"2021-02-14T17:50:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.braintank.ch\/wp\/?p=7652"},"modified":"2021-02-14T18:52:12","modified_gmt":"2021-02-14T17:52:12","slug":"was-verhandlungen-treibt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/braintank.ch\/?p=7652","title":{"rendered":"Was Verhandlungen treibt"},"content":{"rendered":"\n<p>Im Rahmen von Verhandlungen gibt es immer wieder spannende Herausforderungen. Welche Methode ist am wirksamsten, was kann einem helfen, das ist alles Frage des Ziels, das man in Verhandlungen hat. Was aber immer wieder auftaucht ist die folgende Grafik von Lewicki.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><a href=\"https:\/\/braintank.ch\/wp\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Verhandlung-nach-Lewicki.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/braintank.ch\/wp\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Verhandlung-nach-Lewicki-1024x592.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-7653\" width=\"580\" height=\"335\" srcset=\"https:\/\/braintank.ch\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Verhandlung-nach-Lewicki-1024x592.png 1024w, https:\/\/braintank.ch\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Verhandlung-nach-Lewicki-300x174.png 300w, https:\/\/braintank.ch\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Verhandlung-nach-Lewicki-768x444.png 768w, https:\/\/braintank.ch\/wp-content\/uploads\/2021\/02\/Verhandlung-nach-Lewicki.png 1407w\" sizes=\"auto, (max-width: 580px) 100vw, 580px\" \/><\/a><figcaption>Leif AG (2020) und Quelle: verschiedene Verhandlungsstrategien nach Lewicki (1998)<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.amazon.de\/Essentials-Negotiation-Abramowitz-Professor-2015-01-14\/dp\/B01JO368DQ\/ref=sr_1_6?__mk_de_DE=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&amp;dchild=1&amp;keywords=roy+lewicki&amp;qid=1613323967&amp;sr=8-6\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener nofollow\" title=\"https:\/\/www.amazon.de\/Essentials-Negotiation-Abramowitz-Professor-2015-01-14\/dp\/B01JO368DQ\/ref=sr_1_6?__mk_de_DE=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&amp;dchild=1&amp;keywords=roy+lewicki&amp;qid=1613323967&amp;sr=8-6\">Lewicki und andere<\/a> haben 5 Felder f\u00fcr die Verhandlung definiert. Diese sollen hier kurz beschrieben werden. <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Vermeiden:<\/strong> Sind Sie weder am Ergebnis noch am Partner interessiert, bietet sich die Vermeidungsstrategie an. Gewinnen, also im Hinblick auf Beziehung und\/oder Ergebnis wollen Sie hier nicht \u2013 deshalb vermeiden Sie Zeit und Aufwand. Was sich zun\u00e4chst etwas komisch anh\u00f6rt, ergibt Sinn, wenn Sie in einer Situation stecken, bei der Sie eigentlich nicht verhandeln wollen, dies aber nicht direkt sagen k\u00f6nnen oder d\u00fcrfen. Zum Beispiel: Schl\u00fcsselkunden ver\u00e4rgert man nicht \u2013 sondern reagiert geschmeidig aber ohne Interesse.<\/li><li><strong>Anpassen:<\/strong> Sie haben ein hohes Interesse an der Beziehung. Und sind nicht zwingend auf ein Ergebnis in ihrem Sinn angewiesen. Zun\u00e4chst einmal ein gutes Verh\u00e4ltnis zu besitzen und den Ergebnisausgleich auf sp\u00e4ter zu verschieben, k\u00f6nnte Teil Ihrer langfristigen Strategie sein. Gefestigte Beziehungen sind per se belastbarer und Menschen haben ein feines Gesp\u00fcr f\u00fcr bereits erhaltene Vorleistungen. <\/li><li><strong>Kompromiss: <\/strong>Beide Seiten versuchen sich frei zu halten und keinen Schaden anzurichten. Man einigt sich auf einen L\u00f6sung, wo keiner verliert und keiner gewinnt.<\/li><li><strong>Kooperieren: <\/strong>Hier steht der Spagat zwischen gutem Ergebnis und gleichzeitiger St\u00e4rkung der Beziehungsqualit\u00e4t. Hier kommt es oft zu einer Ausweitung des \u201eVerhandlungsoptionen\u201c, die sich aus der offenen Ansprache beider Interessen ergibt.<\/li><li><strong>Konkurrieren:<\/strong> Hier streben sie prim\u00e4r ein \u201egutes\u201c Ergebnis auch zu Lasten der Beziehungsqualit\u00e4t an. Wer mit Wettbewerb in der Verhandlung agiert, vertritt die These \u201eMein Gewinn ist der Verlust des Partners\u201c, der Kuchen ist definiert. Verhandlungen mit monopolistischen Eink\u00e4ufern (\u201cTut mir leid, aber nicht weh\u2026\u201c) fallen in diese Rubrik. <\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Spannender finde ich die Achsen. Diesen wollen wir uns hier zuwenden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li><strong>Interesse an der Beziehung: <\/strong>Der Erhalt und oder die Verbesserung der Beziehung ist wichtiger Bestandteil dieser Achse. <\/li><li><strong>Interesse am Ergebnis:<\/strong> Die Durchsetzung der eigenen Interesse steht im Vordergrund. <\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Wenn wir nun die Grafik in die Praxis \u00fcbersetzen, sehen wir, warum wir unserem Partner, unserer Partnerin gegen\u00fcber in Verhandlungen sehr viel h\u00e4ufiger zur Anpassung oder Vermeidung tendieren. Wir wollen die Beziehung nicht strapazieren und nehmen unser &#171;Verlieren&#187; in Kauf, weil wir davon ausgehen, dass wir \u00fcber die Zeit mehr gewinnen k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n<p>Bei den anderen Taktiken steht der eigene Gewinn im Vordergrund. Ob wir nun ein &#171;<a href=\"https:\/\/braintank.ch\/wp\/?p=7338\" title=\"https:\/\/braintank.ch\/wp\/?p=7338\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Win-Win<\/a>&#187; nach Harvard oder eine etwas grenzwertigere Methode wie <a href=\"https:\/\/schranner.com\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/GQ-Magazine-DE.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\" title=\"https:\/\/schranner.com\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/GQ-Magazine-DE.pdf\">Schranner<\/a> anstreben ist dabei v\u00f6llig offen. <\/p>\n\n\n\n<p>Spannenderweise sehen alle Methoden den Kompromiss als wenig tragf\u00e4hig an, da dieser keine richtige L\u00f6sung ist, sondern als negative Basis f\u00fcr die n\u00e4chste Verhandlung gesehen wird. Im Leben machen wir aber h\u00e4ufiger das Gegenteil. Wir versuchen den schnellen Kompromiss auf Kosten sowohl der Beziehung und des Ergebnis. Also seien wir mutiger und klarer in unserem Verhandeln. Es macht mindestens viel mehr Spass als nur ein Kompromiss. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Im Rahmen von Verhandlungen gibt es immer wieder spannende Herausforderungen. Welche Methode ist am wirksamsten, was kann einem helfen, das ist alles Frage des Ziels, das man in Verhandlungen hat. Was aber immer wieder auftaucht ist die folgende Grafik von Lewicki. Lewicki und andere haben 5 Felder f\u00fcr die Verhandlung definiert. 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